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展览会品牌化运作常见难点的见解

作者:济宁鸿儒会展  发布日期:2009-03-21 00:00

我国会展产业从80年代的点点星火之态发展到90年代的燎原之势,其蓬勃发展的过程,有时连业内人士也都会感惊奇,这与我国实行改革开放所取得的成就是密不可分的。中国会展业的起步和西方发达国家所走过的路程有很多相似之处,都是工业化时期走上快速发展之路,然后再从服务业和高科技产业进入细分化、专业化、信息化时代。大工业生产使社会生产力的水平发展到了一个全新的阶段,那时,市场开始出现剩余产品和激烈的竞争,制造商为获取更多的市场份额和持久的竞争力,大量获取市场和技术走势的信息、展示企业形象、增进与经销商的沟通及建立稳固的销售网络等方面,已成为企业重要的经营手段,而会展业刚好体现了这种功能。正因此,会展业在英、德、意、法等西方发达国有历经百年还能经久不衰,并已成为推动第三产业强力发展的发动机,而且越来越受到政经界人士的重视。


  我国会展业的起步虽然很晚,但速度却很快,目前正呈方兴未艾之态。因会展业初始发展阶段的利润相较其它一般的产业要高,再因我国目前尚无较完善的法规来引导整个行业的健康发展,以致整个行业出现哄抢项目、良莠难辨的局面,甚至有少数无良公司采用只重招展,对组织专业观众方面,只是敷衍了事而矣,并据此成本优势和正规操作的公司进行价格战,从而导致整个行业进入恶性竞争状态,并引发会展公司和厂商之间的信任危机,也促使微利时代的提前到来。我国会展业在今后的三到五年内,将迎来洗牌的阵痛时期。优胜劣汰本就是市场经济的必须规律,只有树立良好的品牌形象(展会的知名度和美誉度)及企业形象,才能使您的展会拥有更多参会者,进而促使您的展会在业界的权威性。

以下是我个人对目前展会运作中一些常见难点的见解。
一、区域性同题材展会太多,且时间相隔较近,使厂商产生信息错觉或很难决定参加哪个展会,往往因其犹豫不决至临近展期时,因其主要负责人临时有事,只好放弃参加某个展会,这将给会展公司造成精力和资讯方面的资源浪费。
解疑:
  1.激烈的市场竞争是一个行业发展到一定阶段时必然的产物,你首先须正视它,并以超越的理念和独特的竞争技巧去迎接市场的挑战;

2.信息错觉产生的主要原因可归纳以下几个方面:
  (1)展会主题不够明确,邀请函及其它宣传品的VI(视觉效果)不够冲击力,内容过于冗长,容易跟竞争对手的宣传品产生混淆;
  (2)业务人员在跟厂商沟通时未做足够的陈述和说服准备;
  (3)业务人员的跟踪技巧和力度不够;
  (4)公司中层管理人员的学习及一线业务人员的培训不够。

3.厂家犹豫不觉的主要原因既有以上阐述的几点,有时也会有其它的主客观原因,如:企业实力不济、时间问题、经营观念等;但主要原因是业务人员未能把展会的卖点(如:地域上西安县中西部大开发和西气东输的政策优势,北京是我国的政治、经济、文化、科技、外事中心,上海是我国的经济龙头和金融中心,广州是我国对外经贸的重要窗口和现代工商业的杰出代表等;其它像参展知名品牌及主、协办单位的影响力;组织专业观众的潜在销售机会;优质的会务安排;特定的经贸洽谈机会等)宣传出去。总之,良好的沟通是决定我们展会成败的主要因素,要不,我们通过多印宣传品就能达到

组织展会的目的了。
  二、价格竞争日趋激烈,利润大不如昔。
解疑:

1.正如上文前言所述,恶性竞争必将使整个行业进入微利时代,就像我国的彩电行业一样,从恶性竞争时代的百多家生产企业经洗牌后,目前仅剩下十几个品牌,随着品牌集中化的趋势加剧,不远的将来,还会有不少的彩电品牌会被淘汰出局面,我国其它行业都将面临这一天的到来,会展行业也不会列外。因此,只有树立从业敬业、努力塑造品牌和企业形象,并抱以推动行业发展为己任的经营理念的公司,在将来的竞争中才能取得长足的发展。而发展多元化以求规模效应也将是会展企业寻求长远发展的大势所趋。

2.就展位费而言,一个展位的费用就那么几千元,尚不及参展商的其它费用,如你举办的展会不能给参展商带来一点希望,就是你不收人家一分钱,人家也不一定会来参加你的展会,他们看重的参加展会后能否得到以下的效果:
  (1)传播信息、展示企业和产品的形象;
  (2)技术交流并掌握行业发展趋势;
  (3)增进与经销商的沟通、扩大销售网络与促进销售;
  (4)借参展机会加强与行业主管部门及行业协会的关系。 假如我们能以这四点作为指导思想来包装和组织我们的展会,再加上业务人员的踏实工作,我想,价格并非决定我们展会成败的主要因素,(广交会每个展位曾炒到20多万元的天价)在商言商,商家看重要的只是参加你的展会后能否为他带来商业机会。

3.良好的沟通及热忱的服务也是赢得客户信任的法宝。

三、因厂商在以往参展时收效不明显,对展会已产生不信任感。
解析:
  1.若厂商参加同行同类展会后产生此观念时,你可胸有成竹的自陈自己展会的优势,客观的向厂商分析你此次展会能成功的一些主要原因,并着重介绍一下展会组织专业观念的方法(最好以书面材料的形式)和优势,使其深信参展必有所获,从而坚定其参展的决心。

2.若厂商因参加你上届同类展会未有收获而产生怨气并失去再次参加的兴趣时,你就必须正视自己以往的缺点,并诚恳地向其分析你以往展会不足的原因,使厂商感受到你的坦诚和办好此次展会的决心,有必要可引导其对上届的不满作一次心理上的发泄,然后再以委婉的方法介绍你此次展会的优势和服务及组织水平的提升,尽量使其产生再试一次的想法,那么,你的努力已获得了一半的成功,只要继续努力,也许他还是你的客户。古语:“精诚所至,金石为开”。

3.注重会期的服务,使参展商都有:“乘兴而来,高兴而归”的感受。就算其未能在本届展会上获得收益(也许是其自身原因),却感到你对本届展会做了最大的努力,服务也很好,这对下次招展将会有很大的帮助。

四、报告易,收费难。
解疑:
  1.因业务员为争夺信息或客户,表现出急功近利,只求报名数量,不重付款质量,导致客户产生能拖则拖的想法。
  2.业务员总觉得平时招展工作量已够多,认为厂商下定单后,一般迟早会付款,也不会再成为他人的客户,现有则尽量多拉单,结果是客户临时有事或因其它原因未能参展。
  3.因价格执行不力,在招展后期为多售展位,出现价格跳水,并出现低价位,好展位的现象,从而使先报名的客户产生抱怨情绪,到下次展会,即使他再参加,也会采取先报名后付款或临近展会开幕再报名的方式,以免再有上当的感觉。这种现象既增加了招展难度,又影响了公司整体效益。


  1.正如上文前言所述,恶性竞争必将使整个行业进入微利时代,就像我国的彩电行业一样,从恶性竞争时代的百多家生产企业经洗牌后,目前仅剩下十几个品牌,随着品牌集中化的趋势加剧,不远的将来,还会有不少的彩电品牌会被淘汰出局面,我国其它行业都将面临这一天的到来,会展行业也不会列外。因此,只有树立从业敬业、 努力塑造品牌和企业形象,并抱以推动行业发展为己任的经营理念的公司,在将来的竞争中才能取得长足的发展。而发展多元化以求规模效应也将是会展企业寻求长远发展的大势所趋。

2.就展位费而言,一个展位的费用就那么几千元,尚不及参展商的其它费用,如你举办的展会不能给参展商带来一点希望,就是你不收人家一分钱,人家也不一定会来参加你的展会,他们看重的参加展会后能否得到以下的效果:
  (1)传播信息、展示企业和产品的形象;
  (2)技术交流并掌握行业发展趋势;
  (3)增进与经销商的

 

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