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绝无仅有的销售工具——会展

作者:济宁鸿儒会展  发布日期:2009-06-13 00:00

绝无仅有的销售工具——会展

 

    用得好,展览会就是上好的营销工具。下面是一些肯定不是寻常做法的参展常识。哪里还能找到机会,让你在一个自己设计的三维空间中,与成百上千、也许成千上万的潜在顾客或现有顾客面对面地交谈?哪里还能马上找到机会在二到四大里找到比你旗下的业务员奔波一整年还要多的销售线索?展览会是你能找到的、绝无仅有的销售和营销工具。然而,无数参展者却都未能有效益地充分地利用展览会,事实上绝大多数简直一无所获。成功利用展览会的秘诀也许都是常识,但肯定没有多少人经常运用。不要坐着。展览会期间坐在展位上,给参观都留下的印象是,你不想被人打扰。如果参观者抱有这种想法,就不会扰你清静,但同时他们也在挑你的刺。别让他们挑出来。常言说得好,表现得热情,就会变得热情,反之亦然。如果你一副不耐烦的样子,你就会变得不耐烦,而且讨人嫌。不要看书。在每10英尺的条形空间军,你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意,吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志,是不会引起人注意的。不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心。而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你,他们都大有礼貌了。不要怠慢潜在顾客。最无礼的举动便是怠慢一个潜在顾客,哪怕是几秒钟也不行。准都不喜欢被怠慢。如果有人过来时你正忙,不妨先打个招呼或让他加入你们的交谈。如果你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话,应马上停下来。

  不要打电话。每多用一分钟打电话,就会问潜在顾客少谈一分钟。同其他一些展览会注意事项一样,这是很不好的。即使展会上你的业务进展缓慢,哪怕只找到一个好的潜在顾客也是成功。而在你打电话时,可能会和他失之交臂。

  不要挡在展位前。尽管你想站在过道旁向路过的参观者打招呼,但不要站在挡路或遮挡他们视线的地方,要靠边站在过道旁。

  不要见人就发资料。如果你步行走过城中主于道,就会有怪模怪样的人盯上你。他们手拿一打传单,在你走近时,径直将传单戳到你的脸上,不管你乐不乐意。即使传单可能会引人兴趣,这种粗鲁的做法也令人讨厌,而且这样做费用不菲,更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到热问的潜在顾客手上呢?寄给他。在展会上告诉潜在顾客你不想让他带太多传品,加重他的负担,展会后你会把他要求的材料寄给他。这样做你可以一举多得:表明你很专业;用一封信跟进显得更亲切;给你一个很好的理由在将来做电话跟进。不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来,他们自然会走近。看到你在和别人说话,他们不会前来打扰你。尽量少和参展同事或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈,而不是与你的朋友聊大。

  不要以貌取人。展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员,顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些,加牛仔裤、运动衫、便裤,什么样的都有。所有,不要因为顾客穿着随意就低眼看人。

  不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论,那就是聚群。在参观者眼中,你们就像街头的小团伙。他们会避开你,因为走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。

  要满腔热情。热情洋溢无坚不摧,十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来,你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。

  善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字,在谈话中不时提到,会让他感到自己很重要。大胆些,直接看着参观者胸前的名牌,大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字,也许就是你问潜在顾客建立关系最得手的敲问砖。

  了解竞争对手。参加展会前,尽可能搜集有关竞争对手的资料,确保你的销售人员也都了解这一切。给每个员工分配任务让他们每人去摸清一、二个参展竞争对手的情况。让他们参观竞争对手的展览,看着他们推出了什么新玩意儿。努力搜集一切有助自己事业的信息,如对方的定价、产品比较、讨款条件、交货方式等等。研究竞争对手展览会的独特之处不仅在于顾客会来找你,而且你的竞争对手就在过道对面,大量信息就在眼前。这是做第一千中场调研和信息收集的绝好机会。要像侦探一样,花时间走遍展会的每个角落。如果你表现得像展会主人一样,就会有颇丰收获。带个相机和记事本,走出去尽可能多地收集信息。调查竞争对手,找找自己的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距。

  将这些资料收集完备后,就要通过以下问题来评价这些差距。·这差距是积极还是消极?·差距有多大?·是什么造成了这种差距、什么时候造成的?·在顾客眼中,这种差距对你有何影响?·你如何应对这种差距,你的竞争对手如何应对?·如果是你占据极大优势,你的竞争对手是否很容易赶上?·你将如何保持这种优势,可以保持多久?·除了竞争对于,还有什么因素会影响你的这种优势?

  指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻。一定要安排专人作为你的企业问媒体的联系人,这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈,那么你是在闩找麻烦。无论你对员工的训练如何有素,都不可能统一口径。佩戴好名牌。在展会上,你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸,你就犯这种错误。应把名牌戴在身体的右侧,靠近脸的地方。因为用右手与人握手时,你右肩会前倾,而左臂就会移向一侧,这时戴在右边的名牌就会靠对方近些。

  只要睁着眼,就要工作。参加展览会,无论在何地举办,都不是度假。若要尽职尽责,那可是件辛苦活。你全大部得站着;要与几个陌生人见面,令你疲惫不堪;吃又吃不好,而且不准时;你会因用脑过度而头痛;整天与人握手,干部发胀了。参加展览会不是一种酬劳,但也会让人收获不小,由此带来的业务够你忙几个月,甚至凡年。关键是,在展会上,只要睁着眼就得坚持工作。这里没有作息时间,你要充分利用一切机会接触顾客和潜在顾客。与潜在顾客共进早餐,让顾客搭乘你租的车去展会。如果你没租车,可一起坐出租。想在展会上稍作休息,不是说不工作了,而是为了避免老是站着。邀潜在顾客一起喝杯咖啡,定时间与新闻界人士共进午餐,安排展览会闭幕后与新顾客一起出去喝几杯,与某个要人约定时间一起吃晚餐。休息只能是在晚餐过后,回到自己房间才有可能。如果这些方法令你对展览会望而却步,坚持一下。展会通常只有几天,为了那么多潜在的新生意,牺牲几大休息也是可以的。

 

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